Artículo Ps. Macarena Pérez

COMPETENCIA DE NEGOCIACION, UNA VISIÓN DESDE LA ACTITUD GENERACIÓN 2.0 Y LA NEUROCIENCIA

Conceptos Claves:
Negociación, Competencias Técnicas, Neurociencias, Cerebro 2.0

Relevancia:
La Negociación es una competencia social y técnica en muchos casos que se aprende, y cuya principal fuente de ese aprendizaje es nuestra experiencia, y la capacidad de organización y reorganización que posibilita nuestra estructura del S.N.

Sin embargo, al hablar de negociación, por mucho tiempo fue el modelo matemático el que estuvo detrás de aquellos modelos y de la toma de decisiones. No obstante, hoy, con el surgimiento de disciplinas como la Neuroeconomia, Neuromarketing, Neuropsicología, vemos cómo es imposible renunciar a integrar el desarrollo de las Neurociencias y apuntar a un trabajo interdisciplinario.

Con el surgimiento de las plataformas Web 2.0, sale a la luz el éxito que tiene promover estilos de negociación colaborativos, donde podemos ver cómo el compartir información, experiencias, conocimientos, afectos, música, entre otros elementos, es lo que promueve la conectividad y la interacción social, y lo que en gran medida, ha sido el éxito para las diferentes plataformas que existen en la actualidad. Así es, ya que el modelo de marketing que tienen las plataformas se estructura desde la percepción ganar – ganar: “uno provee estructura y el otro el contenido”. Pero si vamos más allá y buscamos comprender cómo funcionan los usuarios en los procesos de negociación, y por qué los modelos colaborativos son los que hoy están primando en este mercado, es necesario profundizar respecto a los procesos en base a la toma de decisiones, habilidad altamente vinculada a procesos de negociación.

Si nos preguntamos qué redes neuronales están en la base de la toma de decisiones en procesos de negociación, desde los aportes de la Neuroeconomía, vemos cómo a través de estudios en neuroimagen, se ha identificado que al momento de tomar decisiones se activan regiones anteriores como el cortex prefrontal y dorsolateral, así como Fig. 1 también se activan regiones asociadas al sistema límbico (Amigadala, Striatum -zona asociada a las recompensas sociales- corteza cingulada, entre otros), donde las primeras están vinculadas a funciones ejecutivas y las segundas a las emociones. Sin embargo, lo interesante es que las zonas vinculadas a la emoción se activan más bien en procesos automatizados, versus las zonas asociadas a las funciones ejecutivas que se activan más al momento de realizar procesos complejos como resolución de problemas o planificación.

Aplicaciones:

Esto, desde el punto de vista organizacional, toma gran relevancia desde diversos puntos de vista. Por ejemplo, en cuanto al Desarrollo del Factor Humano, es necesario comprender que a la hora de plantearse el desafío de promover competencias de negociación, hay que considerar que en cargos en los cuales la negociación pasa a ser un tema cotidiano, es probable que se produzca el llamado “fenómeno de la habituación”. Por ende, sería más bien un proceso automático, en el que se activan zonas asociadas a las emociones, frente a lo cual se torna pertinente plantear que los procesos de capacitación o formación en temas de negociación, debieran implicar promover herramientas como: el control emocional, habilidades sociales, capacidad de autorregulación, entre otras. Comprendiendo que además de ser una competencia técnica (contextualizada), se trata de una competencia social que requiere el desarrollo y estimulación de herramientas psicológicas.

Así como también, se torna pertinente preguntarnos respecto al modelo de negociación que promueven las empresas con sus usuarios o clientes, o también la manera en que se adaptan al modelo de las plataformas 2.0 y que exigen aquellos usuarios con actitud 2.0. O cómo las empresas consideran el nuevo perfil de usuarios en la gestión del conocimiento, comunicación interna en la organización, procesos de selección, sistemas de calidad, entre otros.

Fuentes:

http://www.neuroeconomia.cl/blog/wp-content/uploads/2007/10/sanfey-et-al-2006-neuroeconomia-corrientes-cruzadas-en-la-investigacion-sobre-toma-de-decisiones.pdf

http://divergente-ideas.blogspot.com/

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